Общая выручка в салоне красоты обычно зависит не только от количества посетителей, но и от объёма среднего чека. И если, увеличить количество клиентов не так уж трудно – главное продумать грамотную маркетинговую стратегию, то со средним чеком дела обстоят сложнее. Многие даже считают, что этот показатель невозможно поменять, приложив усилия, и сумма растет только естественным образом. Но это не так.
Сумма, которая указана в среднем чеке, обычно зависит от категории салона и стоимости услуг в нём. Однако, независимо от ценовой политики, существует несколько способов повлиять на размер среднего чека. Об этом мы сегодня и расскажем.
Как рассчитать средний чек в салоне красоты?
Стандартная форму расчета среднего чека в салоне красоты выглядит следующим образом:
Средний чек = Сумма от всех процедур / Количество проведенных процедур
Давайте рассмотрим это на подробном примере. Предположим, что ваша выручка в месяц составила 10000 долларов. А количество проведенных за этот же период процедур насчитывает 600. Первое число делим на второе и получаем средний чек примерно 17 долларов.
Понимание того, как считать средний чек, дает возможность оценить перспективу развития салона красоты. А это важно уже с первых дней открытия заведения. Не для кого ни секрет, что бизнес становится прибыльным спустя время. Это нормально первые несколько месяцев работать в ноль или даже минус — салону красоты нужно время, чтобы собрать лояльных клиентов, которые оценят уровень сервиса и станут возвращаться снова и снова.
В среднем, все будет зависеть от:
- маркетинга салона;
- места его расположения;
- услуг — например, вечерний макияж дает больше прибыли, чем наращивание ресниц.
Правильно все рассчитав, салон сможет выйти в плюс уже спустя 1-2 года. А к 3-4 году студия может приносить заметную стабильную прибыль Возьмем для примера салон красоты, предлагающий услуги маникюра, макияжа и стрижки/укладки, площадью 80 кв.м.
| 1 год работы | 2 год работы | 3 год работы | 4 год работы | |
| Прибыль без капиталовложений владельца в долларах | 11500 | 15200 | 18900 | 21200 |
| Чистая прибыль салона в долларах | -16200 | -8600 | 5300 | 35500 |
Средний чек — это…?
Под средним чеком подразумевается та сумма, которую обычно оставляет в салоне посетитель. Это усредненное значение, по которому определяют прибыль заведения.
Рассчитывается средний чек так: всю выручку, которую салон получил за определённый период, делят на количество посетителей в этот промежуток времени. Желательно рассчитывать показатели не по всему салону, а по каждой услуге. Это позволит определить оптимальный размер среднего чека отдельно для маникюрных процедур, отдельно – для парикмахерских и отдельно – для визажистов.
В идеале показатели среднего чека должны периодически возрастать. Это свидетельствует о налаживании контакта с лояльными клиентами и показывает, что люди, приходя в ваш салон, выбирают как уже привычные, так и новые процедуры.
Все усилия считаются неэффективными, если один лояльный клиент, регулярно посещающий ваш салон, всё время пользуется только одно услугой. Здесь уже важна слаженная работа и мастеров, и администраторов, которые могут заинтересовать человека, предложив ему другие полезные или актуальные для него процедуры.
Именно поэтому прежде, чем говорить об увеличении среднего чека, нужно сделать клиента постоянным и лояльным к вашему заведению.
Как коэффициент конверсии влияет на длину чека?
Конверсия продаж — это соотношение количества клиентов к количеству проведенных процедур. Чем выше будет этот показатель, тем лучше работает салон красоты — то есть люди, проходящие мимо заведения или обращающиеся к администратору с вопросом, таки записываются на процедуры и становятся клиентами студии.
Конверсия продаж рассчитывается по формуле:
Коэффициент конверсии = количество посетителей (сайта, страницы в соцсетях и т.д.)*100%/количество клиентов, которые записались на услуги.
Анализ конверсии в салоне красоты позволяет делать из потенциальных клиентов постоянных. И уже вторым продвигать дополнительные услуги, тем самым увеличивая средний чек заведения.
2 эффективные стратегии увеличения среднего чека в салоне красоты
Увеличение среднего чека приведёт к тому, что прибыль салона заметно повысится. И, если вам уже удалось самое сложное: привлечь потенциального клиента и сделать его постоянным, то новая цель вряд ли вызовет у вас затруднения. Главное – правильно подойти к делу. Мы собрали две работающие стратегии, которые быстро принесут положительный результат.
Стратегия №1: сопутствующие услуги как метод увеличения продаж
Клиенты редко рискуют и пробуют новые процедуры. Однако, если администратор умеет вести диалог и заинтересовать человека, он сможет убедить гостя записаться на процедуру, которая в последствии может ему понравится.
Здесь, конечно, важно учитывать первоочередную причину визита. Так, например, если посетитель записался на окрашивание, а в это время у вас свободен мастер по маникюру и педикюру, предложите ему сделать сразу две процедуры по очереди. Здесь важно не быть слишком равнодушным, и в то же время не становится чересчур навязчивым. Нужна золотая середина.
И конечно, следите за уместностью процедуры – предлагать человеку, который пришёл на восстановление волос кератином окрашивание нецелесообразно, поскольку две эти процедуры нельзя проводить в один день.
Чтобы администратор не растерялся, продумайте сопутствующие услуги для каждой процедуры. Чаще всего это:
- стрижка + уход за волосами, укладка;
- маникюр + массаж для рук;
- окрашивание бровей + наращивание или ламинирование ресниц, лёгкий дневной макияж и т.д.
И конечно, важно, чтобы сопутствующие услуги оказывались незамедлительно, и клиент не ждал, пока мастер освободится.
Ещё один приём: предложить скидку на сопутствующую услугу. Небольшой понижение стоимости процедуры делает её более привлекательной, и клиент с большей вероятностью захочет попробовать и записаться к мастеру. Главное – откажитесь от шаблонных фраз, которые большинство посетителей пропускает мимо ушей, и придумайте свой стиль общения с гостями салона.
Например, если клиент записывается на стрижку+укладку, а укладка стоит 250 грн, можно снизить ее цену до 150-200 грн. То есть вместе со стрижкой (которая стоит около 350 грн) клиент заплатит не 600 грн, а 500 грн. Это простимулирует посетителей выбирать комплексные пакеты услуг.
Стратегия увеличения суммы среднего чека №2: продвижение дорогих услуг
Ещё одна работающая стратегия, которая быстро повлияет на увеличение среднего чека. Вам достаточно предлагать услугу, которая будет стоить дороже. Так, например, если клиент записывается на стрижку, предложите ему подстричься у более квалифицированного мастера, стоимость работ которого выше. Дополнительно можно также прорекламировать укладку, которую обычно мастер делает за 10-15 минут, но благодаря которой при этом повышается средний чек в салоне.
Конечно, это не значит, что нужно записывать клиента только к топовым дорогим мастерам. Оставьте человеку возможность выбирать. Обязательно нанимайте и начинающих специалистов, услуги которых стоят чуть дешевле – так вы будете более доступными для широкого круга потенциальных клиентов.
Бонус-стратегия увеличения среднего чека: CRM программа для салона красоты — помощник в улучшении показателей продаж
Программа для записи клиентов может использоваться в том числе и для повышения среднего чека. Так, например, функционал Integriсa позволяет владельцам салона:
- Контролировать денежный поток. Вы сможете рассчитывать доход салона, прибыль, которую приносят отдельные мастера, все финансовые поступления за неделю или месяц.
- Отслеживать количество клиентов и процедур, которые были проведены за отдельный период.
- Видеть клиентов, которые пришли к вам впервые. Это позволяет оценить конверсию продаж и эффективность выбранной тактики продвижения бизнеса.
- Анализировать доходы и расходы, иметь понимание, как продвинулся в развитии бизнес за полгода или год.
- Видеть историю посещения каждого клиента, список процедур на которые он записывался. Это поможет сотрудникам предлагать оптимальные сопутствующие процедуры для конкретного посетителя.
Такой подробный анализ позволяет определить показатели среднего чека, увидеть перспективные услуги, убрать менее прибыльные позиции. А все это — эффективный инструмент для улучшения показателей продаж в салоне красоты.
