Загальна виручка у салоні краси зазвичай залежить не тільки від кількості відвідувачів, а й від обсягу середнього чека. І якщо, збільшити кількість клієнтів не так вже й важко – головне продумати грамотну маркетингову стратегію, то із середнім чеком справи складніші. Багато хто навіть вважає, що цей показник неможливо змінити, доклавши зусиль, і сума зростає лише природним чином. Але це не так.
Сума, зазначена в середньому чеку, зазвичай залежить від категорії салону та вартості послуг у ньому. Однак, незалежно від цінової політики, є кілька способів вплинути на розмір середнього чека. Про це ми сьогодні й розповімо.
Як розрахувати середній чек у салоні краси?
Стандартна форма розрахунку середнього чека в салоні краси виглядає так:
Середній чек = Сума від усіх процедур / Кількість проведених процедур
Давайте розглянемо це на докладному прикладі. Припустімо, ваша виручка за місяць склала 10000 доларів. А кількість проведених за цей період процедур налічує 600. Перше число ділимо на друге і отримуємо середній чек приблизно 17 доларів.
Розуміння того, як рахувати середній чек, дає можливість оцінити перспективу розвитку салону краси. А це важливо вже від перших днів відкриття закладу. Ні для кого секрет, що бізнес стає прибутковим через деякий час. Це нормально перші кілька місяців працювати в нуль або навіть мінус – салону краси потрібен час, щоб зібрати лояльних клієнтів, які оцінять рівень сервісу і повертатимуться знову і знову.
В цілому, все залежатиме від:
- маркетингу салону;
- місця його розташування;
- послуг – наприклад, вечірній макіяж дає більше прибутку, ніж нарощування вій.
Правильно все розрахувавши, салон зможе вийти в плюс вже через 1-2 роки. А до 3-4 року студія може приносити помітний стабільний прибуток Візьмемо для прикладу салон краси, який пропонує послуги манікюру, макіяжу та стрижки/укладки, площею 80 кв.м.
| 1 рік роботи | 2 роки роботи | 3 роки роботи | 4 роки роботи | |
| Прибуток без капіталовкладень власника у доларах | 11500 | 15200 | 18900 | 21200 |
| Чистий прибуток салону в доларах | -16200 | -8600 | 5300 | 35500 |
Середній чек – це…?
Під середнім чеком ховається та сума, яку зазвичай залишає у салоні відвідувач. Це усереднене значення, яким визначають прибуток закладу.
Розраховується середній чек так: усю виручку, яку салон отримав за певний період, ділять на кількість відвідувачів у цей проміжок часу. Бажано розраховувати показники не по всьому салону, а за кожною послугою. Це дозволить визначити оптимальний розмір середнього чека окремо для манікюрних процедур, окремо – для перукарень та окремо – для візажистів.
В ідеалі показники середнього чека повинні періодично зростати. Це свідчить про налагодження контакту з лояльними клієнтами і показує, що люди, приходячи до вашого салону, вибирають як вже звичні, так і нові процедури.
Всі зусилля вважаються неефективними, якщо один лояльний клієнт, який регулярно відвідує ваш салон, весь час користується лише однією послугою. Тут уже важлива злагоджена робота і майстрів, і адміністраторів, які можуть зацікавити людину, запропонувавши їй інші корисні чи актуальні для неї процедури.
Саме тому перш ніж говорити про збільшення середнього чека, потрібно зробити клієнта постійним та лояльним до вашого закладу.
Як коефіцієнт конверсії впливає довжину чека?
Конверсія продажів – це співвідношення кількості клієнтів до кількості проведених процедур. Чим вищим буде цей показник, тим краще працює салон краси – тобто люди, які проходять повз заклад або звертаються до адміністратора з питанням, записуються на процедури і стають клієнтами студії.
Конверсія продажів розраховується за такою формулою:
Коефіцієнт конверсії = кількість відвідувачів (сайту, сторінки в соцмережах тощо)*100%/кількість клієнтів, що записалися на послуги.
Аналіз конверсії в салоні краси дозволяє робити з потенційних клієнтів постійних. І вже другим просувати додаткові послуги, тим самим збільшуючи середній чек закладу.
2 ефективні стратегії збільшення середнього чека в салоні краси
Збільшення середнього чека призведе до того, що прибуток салону помітно підвищиться. І якщо вам вже вдалося найскладніше: залучити потенційного клієнта і зробити його постійним, то нова мета навряд чи викличе у вас складнощі. Головне – правильно підійти до справи. Ми зібрали дві робочі стратегії, які швидко принесуть позитивний результат.
Стратегія №1: супутні послуги як спосіб збільшення продажів
Клієнти не так часто ризикують та пробують нові процедури. Однак, якщо адміністратор вміє вести діалог і зацікавити людину, він зуміє переконати гостя записатися на процедуру, яка згодом може йому сподобатися.
Тут, звісно, важливо враховувати першочергову причину візиту. Так, наприклад, якщо відвідувач записався на фарбування, а в цей час у вас вільний майстер з манікюру та педикюру, запропонуйте йому зробити одразу дві процедури по черзі. Тут важливо не бути надто байдужим, і водночас не стати надто нав’язливим. Потрібна золота середина.
І звичайно, слідкуйте за доречністю процедури – пропонувати людині, яка прийшла на відновлення волосся кератином, фарбування недоцільно, оскільки ці дві процедури не можна проводити в один день.
Щоб адміністратор не розгубився, продумайте супутні послуги кожної процедури. Найчастіше це:
- стрижка + догляд за волоссям, укладання;
- манікюр + масаж для рук;
- фарбування брів + нарощування або ламінування вій, легкий денний макіяж і т.і.
І звичайно, важливо, щоб супутні послуги були негайними, і клієнт не чекав, поки майстер звільниться.
Ще один прийом: запропонувати знижку на супутню послугу. Невелике зниження вартості процедури робить її привабливішою, і покупець з більшою ймовірністю захоче спробувати і записатися до майстра. Головне – відмовтеся від шаблонних фраз, які більшість відвідувачів пропускає повз вуха, і придумайте свій стиль спілкування з гостями салону.
Наприклад, якщо клієнт записується на стрижку + укладання, а укладання коштує 250 грн, можна знизити його ціну до 150-200 грн. Тобто разом із стрижкою (яка коштує близько 350 грн.) клієнт заплатить не 600 грн, а 500 грн. Це простимулює відвідувачів вибирати комплексні пакети послуг.
Стратегія збільшення суми середнього чека №2: просування дорогих послуг
Ще одна ефективна стратегія, яка швидко вплине на збільшення середнього чека. Вам достатньо пропонувати послугу, яка коштуватиме дорожче. Так, наприклад, якщо клієнт записується на стрижку, запропонуйте йому підстригтися у кваліфікованого майстра, вартість робіт якого помітно вища. Додатково можна прорекламувати укладання волосся, яке зазвичай майстер робить за 10-15 хвилин, але завдяки якому при цьому підвищується середній чек в салоні.
Звичайно, це не означає, що потрібно записувати клієнта тільки до дорогих майстрів. Залишіть людині можливість вибирати. Обов’язково наймайте і фахівців-початківців, послуги яких коштують трохи дешевше – так ви будете доступнішими для широкого кола потенційних клієнтів.
Бонус-стратегія збільшення середнього чеку: CRM програма для салону краси – помічник у покращенні показників продажів
Програма для запису клієнтів може використовуватися навіть для підвищення середнього чека. Так, наприклад, функціонал Integrica дозволяє власникам салону:
- Контролювати грошовий потік. Ви зможете розраховувати дохід салону, прибуток, який приносять окремі майстри, всі фінансові надходження за тиждень чи місяць.
- Відслідковувати кількість клієнтів та процедур, які були проведені за окремий період.
- Бачити клієнтів, які прийшли до вас вперше. Це дозволяє оцінити конверсію продажів та ефективність обраної тактики просування бізнесу.
- Аналізувати доходи та витрати, мати розуміння, як просунувся у розвитку бізнес за півроку чи рік.
- Бачити історію відвідування кожного клієнта, список процедур, на які він записувався. Це допоможе співробітникам пропонувати оптимальні процедури для конкретного відвідувача.
Такий докладний аналіз дозволяє визначити показники середнього чека, побачити перспективні послуги, прибрати менш прибуткові позиції. А все це – ефективний інструмент для покращення показників продажів у салоні краси.
