Знижки та бонуси, які отримують клієнти салонів краси, часто стають причиною суперечок та розбіжностей. При правильному підході це відмінний маркетинговий хід, що дозволяє завоювати лояльність клієнтів, перетворивши їх із випадкових відвідувачів на постійних.
Проте бездумне використання бонусів і знижок має й зворотний бік, який може зіпсувати імідж закладу. Тим більше, що на одних знижках салон виїхати не зможе, важливі ще й:
- якість обслуговування;
- спектр послуг та ін.
Ключовим тут є розумне використання бонусів та знижок для відвідувачів. При правильному підході ці маркетингові інструменти допоможуть отримати нових клієнтів, заповнити порожній час у майстрів (наприклад, непопулярні години), прорекламувати новий засіб, який використовується в салоні, і в цілому сприяти лояльності відвідувачів.
відвідувачів.
Що таке розумне використання знижок та бонусів?
Перш ніж відкрити клієнтам знижки та програми лояльності, необхідно розібратися з концепцією вашого закладу. Це також стосується і продукту, який ви пропонуєте по акції: важливо зрозуміти його особливості та унікальність. Іноді знижка може дати абсолютно протилежний неприємний ефект. Наприклад, якщо ви позиціонуєте себе як клініка лікування проблемної шкіри, знижка в 50% на послугу швидше відлякає клієнта, зробить процедуру підозрілою і стане причиною сумнівів.
Краще зробити накопичувальну карту постійних клієнтів, невеликі знижки на обслуговування для тих, хто раз у раз вибирає ваш салон або клініку. Для будь-яких комплексних та експертних процедур краще підшукати інші маркетингові прийоми, ніж здешевлення послуги.
У яких випадках знижки спрацюють безпрецедентно? Наприклад, якщо ви пропонуєте послуги манікюру та нейл-дизайну. Знижка на непопулярні години або комплексні процедури (манікюр+педикюр, апаратний манікюр+покриття гель-лаком, манікюр+нарощування) буде виглядати органічно та доречно, не викличе жодних негативних реакцій у відвідувачів і швидше навпаки – виділить вас серед конкурентів у кращий бік.
Щоб перевірити, чи буде доцільним зниження ціни на окрему послугу, поставте собі запитання, з якою метою відвідувачі приходять у ваш салон краси. Це допоможе визначити, наскільки ціна є основним фактором для вибору саме вашого закладу. Якщо ви пропонуєте унікальну в місті або окремому районі послугу, ціна для клієнта буде не такою важливою, як результат. І краще запланувати витрати не на зниження цін процедури, але в інші маркетингові інструменти.
Друге питання, на яке слід відповісти перш, ніж виставляти знижки та бонуси: який результат ви чекаєте від цього прийому? Розглянемо два підходи.
Ситуація №1
Ви запускаєте нову послугу, яка раніше не була в списку процедур вашого салону. Наприклад, косметологія. Бажаючи просувати її, ви пропонуєте клієнтам, які вперше скористаються послугами майстра, невелику знижку 10-15%.
Це спрацює лише в тому випадку, якщо ви запускаєте послугу не в тестовому режимі, а у повноцінному. Навіть за зниженою ціною клієнт бажає отримувати максимальну якість від роботи майстра. Тим більше коли це стосується косметичних процедур, де помилка помітна неозброєним оком і може призвести до невдоволення відвідувачів.
Тобто, крім низької ціни послуги, у ваших клієнтів мають бути інші причини скористатися новою процедурою.
Ситуація №2
Розглянемо платне бронювання послуги. До нього часто вдаються салони, які багато втрачають внаслідок несподіваних скасувань або відсутності клієнтів у потрібний час. Платне бронювання має на меті внесення невеликої суми, що залишається в салоні в тому випадку, якщо людина так і не прийде на процедуру.
Багатьох відвідувачів такий підхід може відштовхнути. Щоб цього не сталося, ви вирішуєте окрім передоплати, зробити більш вигідну пропозицію. Наприклад, усі, хто забронює відповідний час з передоплатою в 10%, отримують знижку в 10-15% на обрану процедуру.
У такому випадку знижка є повністю виправданою, оскільки є показовим аргументом для клієнтів записатися саме у ваш салон.
Зниження ціни – не єдиний інструмент залучення відвідувачів
Обов’язково враховуйте той факт, що знижки та бонуси – це не єдиний фактор, який приваблює клієнтів. Якщо все, що може запропонувати ваш салон, це найнижчі ціни на послуги або постійні акції, заклад дуже ризикує.
Хоча б тому, що, як тільки у конкурентів з’являться схожі або ще вигідніші акції, клієнти відразу перекинуться до них.
Важливо створити унікальну пропозицію, забезпечувати комплекс процедур, які покажуть цінність вашого салону для цільової аудиторії. А це можна зробити, якщо:
- проаналізувати незакриті потреби клієнта;
- визначити поширені проблеми, із якими стикаються люди;
- постійно підвищувати якість обслуговування у салоні.
Що краще: бонуси чи знижки на послуги?
Це риторичне питання, відповіді на яке просто не існує. Все тому, що рішення залежатиме від:
- особливостей та концепції вашого бізнесу;
- того, які косметичні продукти ви продаєте;
- того, з якою метою пропонуєте акції для своїх клієнтів;
- того, які ще маркетингові прийоми реалізуються просування закладу.
Більше того, ви можете не пропонувати ані знижки, ані бонуси, і при цьому залишатися на плаву. А можете задіяти відразу два ці інструменти і також добре просуватися вгору.
При цьому різниця між цими підходами все ж таки є. Знижки, наприклад, відкриваються для того, щоб познайомити відвідувачів із новим товаром чи послугою. Вони також залучають цільову аудиторію та стимулюють продажі в салоні.
У той час як бонуси створені з метою утримати клієнтів, що закріпилися за вами, зробити їх постійними і сформувати лояльність.
Головне – після запровадження будь-якої з цих програм не забувайте про неї, не пускайте все напризволяще. Як тільки дія знижок та бонусів припиниться, проаналізуйте, чи зміг такий підхід принести очікувану користь. Можливо, наступного разу доведеться трохи змінити стратегію просування. Подивіться:
- чи змогли ви заповнити непопулярні години у майстрів;
- чи збільшилася кількість клієнтів тощо.
Якщо відповідь на ці запитання «Так», то ви змогли знайти золоту середину в запуску знижок та бонусів для своїх клієнтів.