Вводьте знижки та бонуси розумно: що слід враховувати, щоб не залишитись без прибутку

Зі статті ви дізнаєтесь:

1. Чому важливо проводити аналіз рентабельності салону краси?
2. Як розраховується рентабельність всього салону чи окремої послуги?
3. Що впливає на рентабельність салону та як уникнути падіння показників?
4. Які методи використовуються для підвищення рентабельності салону краси?

Сфера б’юті-послуг набирає обертів і з кожним роком стає все більш привабливою для бізнесменів-початківців. Звичайно, як і будь-яка інша підприємницька діяльність, вона не може приносити прибуток з першого дня – рентабельність салону зростатиме зі збільшенням клієнтської бази та оптимізацією всіх процесів надання послуг.

Втім, є салони, які можуть розташовуватись у самому центрі міста, і при цьому не приносити своїм власникам належного прибутку. Чому так відбувається? Одна з основних причин – невміння розрахувати рентабельність закладу та, відповідно, правильно оцінити доходи та витрати. Сьогодні ми розберемося, як рентабельність салону розрахувати і якщо отриманий результат не виправдав ваших очікувань – як його збільшити.

Що таке рентабельність салону краси?

Спочатку розберемося з термінологією. Рентабельність – це співвідношення між прибутком, який приніс заклад, та витратами, які зазнав власник салону. Чим більший цей показник, тим більший дохід отримав заклад і, тим більше, він рентабельний і вигідний.

Рентабельність є відносним показником і може змінюватись в залежності від сезону, економічної ситуації в країні. Загалом в Україні рентабельними є близько 20% салонів краси. Що відбувається з рештою? Якщо вдається зводити кінці з кінцями, вони можуть працювати кілька років практично в нуль. Якщо ж помилки власників та менеджерів надто критичні, салон закривається. Як правило, близько 40% закладів б’юті-сфери не витримують і 5 років – далі або ребрендинг або закриття.

Для чого проводиться аналіз рентабельності салону

Рентабельність салону краси є наочним показником того, як працює заклад і наскільки він прибутковий. За правильно проведеними розрахунками вдається зрозуміти, чи став заклад окупним – таким, у якого доходи перевищують витрати, а не навпаки. Оцінка рентабельності проводиться перед складанням бізнес-плану, зміною цін, створенням звітів за певний період.

Крім того, такий аналіз необхідний для:

• розрахунку прибутку, запланованого на найближче майбутнє;
• аналізу конкурентів та ринку в цілому;
• формування позитивного іміджу салону краси для інвестора: докладний аналіз зробить ваш салон більш перспективним інвестиційним проектом;
• розрахунку ринкової вартості закладу – актуально, якщо ви маєте намір продавати салон краси;
• отримання кредиту у розвиток бізнесу;
• впровадження нових послуг чи товарів.

Аналіз рентабельності салону проводиться у гривнях чи доларах. Однак, якщо ви купуєте витратні матеріали та обладнання  в іноземній валюті, обов’язково враховуйте актуальний курс долара або євро. Його коливання також можуть вплинути на дохід салону.

Як розрахувати рентабельність салону краси

Рентабельність салону краси в Києві розраховується за простою формулою:

Витрати/Обіг*100

Це базова формула, за якою вдається зрозуміти, чи є салон прибутковим на даний момент. На додаток до неї можна також використати формулу для розрахунку термінів окупності закладу:

Прибуток/Обіг*100≥20%

Що означає 20% у нашій формулі? Це гранична нижня величина прибутковості закладу, що визначається, виходячи зі статистичного аналізу компаній б’юті-сфери.

Давайте порахуємо окупність салону краси, щоб зрозуміти, як визначити цей показник. Наприклад, для відкриття студії нам знадобиться близько 70000 доларів (це близько 2 млн у гривнях та 4 млн у рублях). Очікування власника – салон повністю окупиться за два роки. Перевіримо, як це можна зробити?

2100000 гривень розділимо на ймовірний термін окупності в місяцях:

2 100000/24 = 87 500 гривень – саме така сума має надходити щомісяця.

Якщо брати середньостатистичну норму рентабельності студії (20%), виходить:

87 500*100%/20% = 437 500 гривень – тобто приблизно 1:5 по відношенню до вкладеної у відкриття салону суми.

Як розрахувати рентабельність окремих послуг у салоні

Для розрахунку рентабельності однієї конкретної послуги також є необхідна формула:

---

Коефіцієнт завантаження робочого місця = фактично використаний час / кількість робочих годин *100%

---

Салони краси в Києві та інших великих містах конкурують у тому числі кількістю послуг, доступних клієнтам. При цьому не завжди ці послуги прибуткові – від деяких цілком можна відмовитися. Як визначити, що можна виключити із прайс-листу? Прорахувати рентабельність кожної окремої послуги. Наприклад:

Салон працює 10 годин на добу 7 днів на тиждень. Протягом місяця це 310 годин. Манікюр займає 285 годин на місяць:

285/310*100% = 91%, що є чудовим результатом.

Тобто послугу вже можна вважати рентабельною. Однак потрібно уточнити її прибутковість для закладу, як і прибутковість інших послуг, порівнявши їх із попередніми показниками:

Тобто, у 2021 році середній показник салону для манікюру склав 89%, а для макіяжа – 76%, що в середньому дає 82,5%.

Тепер беремо суму постійних витрат на одну послугу (включно з орендою, податками, комуналкою, розхідниками тощо) та змінні витрати. Нехай на манікюр це буде близько 2000 доларів. Сума щоденних видатків становить 65 доларів. Собівартість послуги 15 доларів. На процедуру манікюру витарається 1,5 години, що при завантаженості салону 80% і 10-годинному робочому дні дозволяє провести близько 5 процедур:

15 * 5 = 75 доларів.

Сума виторгу з однієї процедури манікюру – 10 доларів.

Причини низької рентабельності салону краси

Головною причиною низьких показників салонів краси на початку є відсутність великої кількості клієнтів. Зазвичай, це так звана криза першого року роботи, коли оборот не збільшується і заклад буквально може працювати «в мінус». Тут важливо мати додаткові кошти для розвитку бізнесу, оскільки лише виручки може бути недостатньо для закупівлі матеріалів, оренди, своєчасної зарплати співробітникам, виплати податків тощо.

Як виправити ситуацію? Насамперед – продумана реклама. Важливо працювати на збільшення потоку відвідувачів та формування лояльної клієнтської бази. Як тільки бренд стає впізнаваним, а клієнти приходять навіть по сарафанному радіо, процес можна вважати налагодженим.

Також падіння рентабельності салону може бути сезонним. У такому разі важливо викластися на максимум у період повної завантаженості, а з падінням потоку клієнтів продумати програму лояльності або скоротити список послуг.

Виділяють три стадії функціонування закладу у період зниження його рентабельності:

Нульова чи негативна прибутковість бізнесу

Низькі обороти та відсутність доходу свідчать про те, що салон краси перебуває у глибокій кризі. Терміни його окупності збільшуються щонайменше вдвічі. При цьому за основними показниками в салоні все може бути непогано:

• наявність постійних клієнтів;
• своєчасна виплата заробітної плати працівникам;
• підтримка зарплати на конкурентному рівні.

Такі заклади зазвичай вимагають багато додаткових вкладень, які у власника можуть з часом закінчуватися. Негативна динаміка прибутковості з часом призводить до банкрутства.

Щоб цього уникнути, потрібно автоматизувати всі процеси на максимум, використовуючи програми для відстеження популярних серед клієнтів процедур та ведення бухгалтерського обліку.

Середня криза

Ще один варіант дійсності за умов зниження рентабельності салону. У разі його виникнення окупність падає, проте не в двократному розмірі. Закладу навіть вдається приносити дохід: близько 20%. Зазвичай середня криза у закладах б’юті сфери обумовлюється відсутністю нових клієнтів і через це низьким завантаженням майстрів.

Якщо додати неефективне використання великої площі салону, а також неправильне ціноутворення, справи можуть ставати тільки гірше. Важливо спрямувати всі сили на рекламу салону, зробити так, аби фахівці були повністю завантажені. А якщо ні, то майстри будуть шукати собі клієнтів для обслуговування вдома.

Стагнація

Зниження рентабельності салону після кількох років його успішного функціонування свідчить про так звану стагнацію бізнесу. Це може статися з будь-яким закладом і пов’язано насамперед із відсутністю чіткого контролю за фінансовими потоками. Тут важливо не прагнути більшого розвитку бізнесу (оскільки кожен заклад має свій максимум), а намагатись зберегти якість обслуговування на належному рівні, щоб салон був стабільно прибутковим.

Як підвищити рентабельність салону: 5 ефективних методів

Якщо отримані результати при розрахунку прибутковості салону вас не влаштовують, можна виправити цю ситуацію. Головне – ретельно продумати, як вивести заклад із кризи, а не діяти за натхненням або за інтуїцією. Не завжди тактика підглядання за конкурентами є ефективною – вам варто знайти свій власний шлях та розібратися, як підвищити рентабельність салону краси. Ми підготували дійсно робочі та прості способи, які можна запровадити вже сьогодні.

Економія часу клієнтів салону

CRM для салонів краси – справжня знахідка для всіх власників бізнесу у бьюті-сфері. Це оптимізація основних процесів, яка помітно полегшує комунікацію «клієнт-салон краси». У сучасному світі час цінується найбільше – ніхто не хоче витрачати його в очікуваннях чи чергах. То чому б не продемонструвати турботу про клієнтів ще й таким чином?

Додаток для запису клієнтів Integrica дозволяє автоматизувати всі основні процеси, що

виділить ваш салон серед конкурентів. Відвідувачам достатньо вибрати відповідну дату, час та послугу. Декілька простих кроків – і запис здійснено без необхідності дзвонити адміністратору або витрачати час на листування в месенджерах.

Більше того, програма CRM дозволяє стежити за витратами та прибутком, налаштовувати автоматичне розсилання та вести клієнтську базу. А це ще одна можливість підвищити рентабельність вашого бізнесу.

Створення програм лояльності для клієнтів салону

Парадоксально, але знижки та акції можуть збільшити оборот у салоні. Звичайно, якщо підійти до них з тверезим розрахунком та детальним аналізом клієнтської бази. Програми лояльності складаються з кількох інструментів:

• акції та знижки: сезонні, вітальні для перших клієнтів;
• розіграші товарів чи сертифікатів на певні послуги;
• дисконтні програми – накопичувальна система для незмінних клієнтів;
• пакет послуг, наприклад, манікюр+педикюр, макіяж+укладання – дві послуги за ціною однієї або зі знижкою.

Для салонів з хорошими показниками рентабельності підходять будь-які з перерахованих вище прийомів. А ось у кризових ситуаціях краще вибрати бонусну програму, за якою клієнт накопичуватиме знижки з кожним відвідуванням салону.

Зовнішній вигляд та кваліфікація співробітників

Думка про салон у клієнтів часто ґрунтується на першому враженні. А воно формується, зокрема, і в результаті спілкування з адміністраторами та майстрами. Зовнішній вигляд працівників займає одне з перших місць оцінки якості роботи закладу. Важливо, щоб майстри та адміни салону виглядали акуратно та стильно. Додатковий плюс – спеціальна форма, яка:

• відповідає корпоративним відтінкам та концепції салону краси;
• є комфортною та практичною у використанні, не заважає роботі, піддається регулярному чищенню;
• добре сидить на співробітниках, відповідає параметрам фігури.

Важливо займатися удосконаленням навичок майстрів. Для цього однією із статей витрат мають бути курси підвищення кваліфікації. Повірте, вони швидко окупляться – клієнти цінують фахівців, які актуалізують свої знання та навички у всіх сферах: манікюр, перукарські послуги, макіяж.

Вибіркове підвищення ціни послуг

Інколи настає момент, коли зволікати з підвищенням цін стає неможливо. У такому разі краще відмовитися від зміни одразу всього прайс-листа. Клієнти навряд чи залишаться задоволеними та точно помітять підвищення цін.

Тим паче, можна зробити так, щоб цей перехід був максимально плавним і навіть непомітним. Для цього варто підвищувати ціни на кілька послуг і після того, як вони стануть звичними для відвідувачів, збільшувати вартість інших.

Наприклад, салон, що надає послуги манікюру, педикюру, макіяжу, нарощування вій та фарбування брів, спочатку піднімає ціни на 20% на процедури з бровами та віями та трохи (до 10%) на манікюр. Це ходові послуги, на які клієнти продовжать записуватися навіть у разі незначного збільшення вартості.

А ось ціну вечірнього макіяжу краще піднімати в останню чергу.

Диференціювання цін

В тому самому салоні вартість однієї і тієї ж послуги може бути різною. Чому? Все залежатиме від кваліфікації майстра – очевидно, що зарплата у досвідченого фахівця вища, ніж у новачка. А тому вартість його роботи може бути вищою. Деякі власники салонів вважають за краще розраховувати середню зарплату працівників і, орієнтуючись на неї, виставляти єдину вартість.

Проте диференціація цін може позитивно вплинути на збільшення рентабельності бізнесу. Так клієнти зможуть самі вибрати ціну на послуги – деяким принципово записатися до кращого майстра навіть за додаткову плату. А комусь актуальніше заощадити, записавшись до новачка.

Так, наприклад, мінімальна вартість стрижки у салоні – 250 грн. Тоді при диференціації досвідчений майстер може вимагати від 350 грн, новачок – від 200 грн. Тоді в середньому – за умови однакової зайнятості майстрів – процедура коштуватиме 275 грн, тобто більше за попередню ціну.

Розуміння того, як розрахувати рентабельність салону краси, допоможе визначити перспективу розвитку вашого бізнесу. Головне – побачивши негативні показники не падати духом і не здаватися. Будь-який салон можна зробити рентабельним – вам просто потрібно розібратися в правилах гри і вибрати відповідну стратегію.