Скидки и бонусы, которые получают клиенты салонов красоты, часто становятся причиной споров и разногласий. При правильном подходе это отличный маркетинговый ход, позволяющий завоевать лояльность клиентов, превратив их из случайных посетителей в постоянных.
Однако у бездумного использования бонусов и скидок есть и обратная сторона, которая может испортить имидж заведения. Тем более, что на одних скидках салон «выехать» не сможет, важны ещё и:
- качество обслуживания;
- спектр услуг и т.д.
Ключевым здесь является именно разумное использование бонусов и скидок для посетителей. При правильном подходе эти маркетинговые инструменты помогут заполучить новых клиентов, заполнить пустующее время у мастеров (например, непопулярные часы), прорекламировать новое средство, которое используется в салоне, и в целом способствовать лояльности посетителей.
Что такое разумное использование скидок и бонусов?
Прежде чем открыть для клиентов скидки и программы лояльности, необходимо разобраться с концепцией вашего заведения. Это также касается и продукта, который вы предлагаете по акции: важно понять его особенности и уникальность. Иногда скидка может дать абсолютно обратный неприятный эффект. Например, если вы позиционируете себя как клиника по лечению проблемной кожи, скидка в 50% на услугу скорее отпугнет клиента, сделает процедуру подозрительной и станет причиной сомнений.
Лучше сделать накопительную карту постоянных клиентов, небольшие скидки на обслуживание для тех, кто из раза в раз выбирает ваш салон или клинику. Для любых комплексных и экспертных процедур лучше подыскать другие маркетинговые приемы, чем удешевление услуги.
В каких же случаях скидки сработают беспрецедентно? Например, если вы предлагаете услуги маникюра и нейл-дизайна. Скидка на непопулярные часы или комплексные процедуры (маникюр+педикюр, аппаратный маникюр+покрытие гель-лаком, маникюр+наращивание) будет выглядеть органично и уместно, не вызовет никаких негативных реакций у посетителей и скорее даже наоборот – выделит вас среди конкурентов в лучшую сторону.
Чтобы проверить, уместно ли будет снижение цены на отдельную услугу, задайте себе вопрос, с какой целью посетители приходят в ваш салон красоты. Это поможет определить, насколько цена является основополагающим фактором выбора именно вашего заведения. Если вы предлагаете уникальную в городе или отдельном районе услугу, цена для клиента будет не такой важной, как результат. И лучше запланировать расходы не на снижение цен процедуры, а на другие маркетинговые инструменты.
Второй вопрос, на который следует ответить прежде, чем выставлять скидки и бонусы: какой результат вы ждете от этого приёма? Рассмотрим два подхода.
Ситуация №1
Вы запускаете новую услугу, которая до этого не была в перечне процедур вашего салона. Например, косметология. Желая продвигать её, вы предлагаете клиентам, которые впервые воспользуются услугами мастера, небольшую скидку 10-15%.
Это сработает только в том случае, если вы запускаете услугу не в тестовом режиме, а в полноценном. Даже по сниженной цене клиент желает получать максимальное качество от работы мастера. Тем более, когда это касается косметических процедур, где ошибка заметна невооружённым глазом и может привести к недовольству посетителей.
То есть помимо низкой цены услуги, у ваших клиентов должны быть другие причины воспользоваться новой процедурой.
Ситуация №2
Давайте рассмотрим платное бронирование услуги. К нему часто прибегают салоны, которые много теряют в результате неожиданных отмен или отсутствия клиентов в нужное время. Платное бронирование подразумевает внесение небольшой суммы, которая остаётся в салоне в том случае, если человек так и не придёт на процедуру.
Многих посетителей такой подход может оттолкнуть. Чтобы этого не случилось, вы решаете помимо предоплаты, сделать более выгодное предложение. Например, все кто забронирует подходящее время с предоплатой в 10%, получают скидку в 10-15% на выбранную процедуру.
В таком случае скидка полностью оправдана, поскольку является показательным аргументом для клиентов записаться именно в ваш салон.
Понижение цены – не единственный инструмент привлечения посетителей
Обязательно учитывайте тот факт, что скидки и бонусы – это не единственный фактор, который привлекает клиентов. Если всё, что может предложить ваш салон, это самые низкие цены на услуги или постоянные акции, заведение сильно рискует.
Хотя бы потому, что, как только у конкурентов появятся похожие или ещё более выгодные акции, клиенты тут же переметнутся к ним.
Важно создать уникальное предложение, обеспечивать комплекс процедур, которые покажут ценность вашего салона для целевой аудитории. А это можно сделать, если:
- проанализировать незакрытые потребности клиента;
- определить распространённые проблемы, с которыми сталкиваются люди;
- постоянно повышать качество обслуживания в салоне.
Что лучше: бонусы или скидки на услуги?
Это риторический вопрос, ответа на который попросту не существует. Всё потому, что решение будет зависеть от:
- особенностей и концепции вашего бизнеса;
- того, какие косметические продукты вы продаете;
- того, с какой целью предлагаете акции для своих клиентов;
- того, какие ещё маркетинговые приемы реализуются для продвижения заведения.
Более того, вы можете не предлагать ни скидки, ни бонусы, и при этом оставаться на плаву. А можете задействовать сразу два этих инструмента и также хорошо продвигаться вверх.
При этом разница между этими подходами всё же имеется. Скидки, например, открываются для того, чтобы познакомить посетителей с новым товаром или услугой. Они также привлекают целевую аудиторию и стимулируют продажи в салоне.
В то время как бонусы созданы с целью удержать уже закрепившихся за вами клиентов, сделать их постоянными и сформировать лояльность.
Главное – после внедрения любой из этих программ не забывайте о ней, не пускайте все на самотек. Как только действие скидок и бонусов прекратится, проанализируйте, смог ли такой подход принести ожидаемую пользу. Возможно, в следующий раз придётся немного изменить стратегию продвижения. Посмотрите:
- смогли ли вы заполнить непопулярные часы у мастеров;
- увеличилось ли количество клиентов и т.д.
Если ответ на эти вопросы «Да», значит вы смогли найти золотую середину в запуске скидок и бонусов для своих клиентов.
