Відкриваючи власну справу, люди стикаються з цілим рядом труднощів. При цьому основною вважається невміння продумати правильне ціноутворення. Особливо це актуально для тих, хто вирішує продавати товари чи послуги вперше – люди не завжди знають, від чого потрібно відштовхуватися для того, щоб сформувати оптимальну ціну: таку, що не була б надто високою для клієнтів, і таку, яка все ж таки приносила б прибуток закладу. Давайте розберемо найпоширеніші 5 помилок ціноутворення, щоб зрозуміти, як їх уникнути.
Помилка №1: ігнорування незначних витрат
Щоб розрахувати остаточну ціну будь-якого товару, важливо знати, скільки коштує його виробництво. І тут криється ключовий фактор, оскільки мало хто знає про дрібні витрати, які можуть у результаті суттєво вплинути на підсумкову вартість продукту.
Помилково припускати, що витрати вашого бізнесу обмежаться основними:
- зарплата працівникам;
- оренда приміщення;
- вартість інструментів та матеріалів;
- вартість товару на продаж.
У витрати входять і багато інших дрібниць:
- канцелярські принади;
- побутова хімія для підтримання чистоти робочого простору;
- обслуговування всієї техніки, включно з оплатою інтернету, встановленням програм тощо;
- соціальний пакет для працівників;
- реклама закладу та ін.
Що ж робити? Розраховуючи остаточну ціну товару чи послуги, враховуйте як заплановані основні витрати, так і заплановані додаткові, а також форс-мажорні витрати та збитки.
Помилка №2: заробіток компанії = зарплата її власника
Такою помилкою мислення часто грішать власники малого бізнесу, які ще не встигли навчитися правильно планувати прибуток закладу. Так, наприклад, часто власники салонів припускають, що дохід, який вони отримують від роботи майстрів, – це їхня зарплата.
Помилка полягає в тому, що зарплату власника бізнесу потрібно також вносити до статті витрат, як і виплати заробітної плати співробітникам, а також інші витрати, про які ми говорили вище. Тобто вона має бути закладена у собівартість товарів та послуг. Якщо не вписати зарплату власника салону в графу витрат заздалегідь, може вийти так, що в один місяць ви заробите значну суму, а наступного – нічого (або навіть вийдете в мінус).
Що ж робити? Щоб уникнути цієї помилки, потрібно заздалегідь продумати розмір зарплати директора закладу. Оклад не повинен змінюватись з місяця на місяць. Зафіксувавши зарплату керівника, ви зможете порівняти її з відсотком доходу компанії і таким чином коректніше продумати ціноутворення товарів та послуг.
Помилка №3: копіювання конкурентів
Відкриваючи власну справу, можна надихатись роботою своїх конкурентів. Можна навіть взяти кілька їхніх принципів та особливостей концепції для себе. Водночас сліпо копіювати конкуруючий заклад точно не варто. Салон, навіть розташований навпроти вас, це зовсім інша компанія зі своїми витратами та бізнес-процесами. Отже, собівартість товарів та послуг у ній також може істотно відрізнятися.
Краще зовсім не орієнтуватися на ціноутворення у компаній-конкурентів. Адже, якщо ви, дізнавшись вартість їхніх товарів та послуг, поставите ціну вище, програєте гонку і втратите клієнтів. А поставте дуже низьку ціну – ризикуєте втратити дохід.
Що ж робити? Встановлена закладом ціна має бути чітко обґрунтованою та зрозумілою як співробітникам, так і клієнтам. Повірте, якщо ви зарекомендуєте свою компанію як таку, що працює на високому рівні, вам не доведеться орієнтуватися на те, скільки коштує аналогічна послуга у конкурентів.
Помилка №4: фіксація ціни надовго
Часто відбувається так, що витрати закладу вже суттєво зросли, а його власники бояться поставити вищу ціну товарів та послуг. При цьому, якщо собівартість у них зросла, а ціна ні, ви втрачаєте дохід, що може негативно вплинути на якість роботи компанії.
Якщо ви піднімаєте ціну не просто так, щоб ще більше заробити, а аргументуючи та обґрунтовуючи подорожчання, клієнти зрозуміють та залишаться з вами. Очевидно, що, якщо за 2 роки ціна на фарбу для волосся або доглядову продукцію зросла на 15%, послуги з фарбування та догляду також мають подорожчати на 15-20%.Що ж робити? Крім того, що необхідно обґрунтувати збільшення вартості товарів та послуг, можна продумати м’якший перехід від однієї ціни до іншої. Наприклад, пропонуйте знижки на низький сезон на ту чи іншу процедуру або відкрийте програму лояльності для ваших постійних відвідувачів.
Помилка №4: фіксація ціни надовго
Часто відбувається так, що витрати закладу вже суттєво зросли, а його власники бояться поставити вищу ціну товарів та послуг. При цьому, якщо собівартість у них зросла, а ціна ні, ви втрачаєте дохід, що може негативно вплинути на якість роботи компанії.
Якщо ви піднімаєте ціну не просто так, щоб ще більше заробити, а аргументуючи та обґрунтовуючи подорожчання, клієнти зрозуміють та залишаться з вами. Очевидно, що, якщо за 2 роки ціна на фарбу для волосся або доглядову продукцію зросла на 15%, послуги з фарбування та догляду також мають подорожчати на 15-20%.
Що ж робити? Крім того, що необхідно обґрунтувати збільшення вартості товарів та послуг, можна продумати м’якший перехід від однієї ціни до іншої. Наприклад, пропонуйте знижки на низький сезон на ту чи іншу процедуру або відкрийте програму лояльності для ваших постійних відвідувачів.
Помилка №5: занадто багато знижок
Програми лояльності та дисконтні знижки – чудове рішення для будь-якого закладу. Воно дозволяє залучити цільову аудиторію, привернути її до себе і таким чином отримати постійних клієнтів. При цьому зловживати знижками не варто.
По-перше, це псує імідж закладу. Чим це загрожує? Як мінімум, тим, що за відсутності акцій клієнти просто відмовляться ходити у ваш салон. Крім того, часті знижки, якщо вони хаотичні і проставляються до майже кожного товару чи послуги, знижують загальний дохід компанії.
Що ж робити? Знижки для всіх відвідувачів повинні бути чітко обмежені в часі та бути присвячені особливому приводу: Чорна п’ятниця, день народження салону, свята тощо. Індивідуальні або накопичувальні знижки доречніші, особливо для відвідувачів, які стали постійними.
