5 ошибок ценообразования услуги, которые убивают вашу прибыль

Из статьи вы узнаете:

1. Почему важно проводить анализ рентабельности салона красоты?
2. Как рассчитывается рентабельность всего салона или отдельной услуги?
3. Что влияет на рентабельность салона и как избежать падения показателей?
4. Какие методы используются для повышения рентабельности салона красоты?

Сфера бьюти-услуг набирает обороты и с каждым годом становится все более привлекательной для начинающих бизнесменов. Конечно, как и любая другая предпринимательская деятельность, она не сможет приносить прибыль с первого дня – рентабельность салона будет расти с увеличением клиентской базы и оптимизации всех процессов предоставления услуг. Впрочем, есть салоны, которые могут находиться в самом центре города, и при этом не приносить своим владельцам должной прибыли. Почему так происходит? Одна из основных причин – неумение рассчитать рентабельность заведения и, соответственно, правильно оценить доходы и расходы. Сегодня мы разберемся, как рентабельность салона рассчитать и, если полученный результат не оправдал ваших ожиданий – увеличить.

Что такое рентабельность салона красоты?

Для начала разберемся с терминологией. Рентабельность – это соотношение между прибылью, которую принесло заведение, и расходами, которые понес владелец салона. Чем больше этот показатель, тем больший доход получило заведение и, соответственно, тем более оно рентабельно и выгодно.

Рентабельность является относительным показателем и может меняться в зависимости от сезона, экономической ситуации в стране. В целом, в Украине рентабельными являются около 20% салонов красоты. Что происходит с остальными? Если удается сводить концы с концами, они могут проработать несколько лет практически в ноль. Если же ошибки владельцев и менеджеров слишком критичны, салон закрывается. Как правило, около 40% заведений бьюти-сферы не выдерживают и 5 лет – дальше или ребрендинг или закрытие.

Для чего проводится анализ рентабельности салона

Рентабельность салона красоты является наглядным показателем того, как работает заведение и насколько оно прибыльно. По правильно проведенным расчетам удается понять, является ли заведение окупаемым – таким, у которого доходы превышают расходы, а не наоборот. Оценка рентабельности проводится перед составлением бизнес-плана, изменением цен, созданием отчетов за определенный период.

Кроме того, такой анализ необходим для:

• расчета прибыли, запланированной на ближайшее будущее;
• анализа конкурентов и рынка в целом;
• формирования положительного имиджа салона красоты для инвестора: подробный анализ сделает ваш салон более перспективным инвестиционным проектом;
• расчета рыночной стоимости заведения – актуально, если вы собираетесь продавать салон красоты;
• получения кредита для развития бизнеса;
• внедрения новых услуг или товаров.

Анализ рентабельности салона проводится в гривнах или в долларах. Однако, если вы покупаете расходники и материалы в иностранной валюте, обязательно учитывайте актуальный курс доллара или евро. Его колебания также могут повилять на доход салона.

Как рассчитать рентабельность салона красоты

Рентабельность салона красоты в Киеве рассчитывается по простой формуле:

Прибыль/Расходы*100%

Это базовая формула, по которой удается понять, является ли салон прибыльным на данный момент. В дополнение к ней можно также использовать формулу для расчета сроков окупаемости заведения:

Прибыль/Оборот*100≥20%

Что означает 20% в нашей формуле? Это граничная нижняя величина прибыльности заведения, которая определяется, исходя из статистического анализа компаний бьюти-сферы.

Давайте посчитаем окупаемость салона красоты, чтобы понять, как определить данный показатель. Например, для открытия студии нам понадобится порядка 70000 долларов (это около 2 млн в гривнах). Ожидания владельца – салон полностью окупится через два года. Проверим, как это можно осуществить?

2100000 гривен разделим на предположительный срок окупаемости в месяцах:

2 100000/24 = 87 500 гривен – именно такая сумма должна поступать ежемесячно.

Если брать среднестатистическую норму рентабельности студии (20%), получается:

87 500*100%/20% = 437 500 гривен – то есть примерно 1:5 по соотношению к вложенной в открытие салона суммы.

Как рассчитать рентабельность отдельных услуг в салоне

Для расчета рентабельности одной конкретной услуги также имеется нужная формула:

---

Коэффициент загрузки рабочего места = фактически использованное время / количество рабочих часов *100%

---

Салоны красоты в Киеве и других крупных городах конкурируют в том числе и количеством услуг, доступных клиентам. При этом не всегда эти услуги являются прибыльными – от некоторых вполне можно отказаться. Как определить, что можно исключить из прайс-листа? Просчитать рентабельность каждой отдельной услуги. Например:

Салон работает 10 часов в сутки 7 дней в неделю. В месяц это 310 часов. Маникюр занял 285 часов в месяц:

285/310*100% = 91%, что является отличным результатом.

То есть услугу уже можно считать рентабельной. Однако нужно уточнить ее прибыльность для заведения, равно как и прибыльность других услуг, сравнив их с предыдущими показателями:

То есть, в 2021 средний показатель салона по маникюру составил 89%, а по макияжу – 76%, что в среднем дает 82,5%.

Теперь берем сумму постоянных расходов на одну услугу (включая аренду, налоги, коммуналку, расходники и т.д.) и переменные затраты. Пусть на маникюр это будет около 2000 долларов. Сумма ежедневных расходов составляет 65 долларов. Себестоимость услуги 15 долларов. На процедуру маникюра уходит 1,5 часа, что при загруженности салона 80% и 10-часовом рабочем дне позволяет провести около 5 процедур:

15*5 = 75 долларов.

Сумма выручки с одной процедуры маникюра – 10 долларов.

Причины низкой рентабельности салона красоты

Главной причиной низких показателей салонов красоты в самом начале является отсутствие большого количества клиентов. Обычно этот так называемый кризис первого года работы, когда оборот не увеличивается и заведение буквально может работать «в минус». Здесь важно иметь дополнительные средства для развития бизнеса, поскольку одной только выручки может быть недостаточно для закупки материалов, аренды, своевременной зарплаты сотрудникам, выплаты налогов и т. д.

Как исправить ситуацию? В первую очередь – продуманная реклама. Важно работать на увеличение потока посетителей и формирование лояльной клиентской базы. Как только бренд становится узнаваемым, а клиенты приходят в том числе и по сарафанному радио, процесс можно считать налаженным.

Также падение рентабельности салона может быть сезонным. В таком случае важно выложиться по максимуму в период полной загруженности, а с падением потока клиентов продумать программу лояльности или сократить список услуг.

Выделяют три стадии функционирования заведения в период снижения его рентабельности:

Нулевая или отрицательная доходность бизнеса

Низкие обороты и отсутствие дохода свидетельствуют о том, что салон красоты находится в глубоком кризисе. Сроки его окупаемости увеличиваются минимум в 2 раза. При этом по основным показателям в салоне все может быть неплохо:

• наличие постоянных клиентов;
• своевременная выплата заработной платы сотрудникам;
• поддержание зарплаты на конкурентном уровне.

Такие заведения обычно требуют много дополнительных вложений, которые у владельца могут со временем заканчиваться. Отрицательная динамика доходности со временем приводит к банкротству.

Чтобы этого избежать, нужно автоматизировать все процессы по максимуму, используя программы для отслеживания популярных среди клиентов процедур и ведения бухгалтерского учета.

Средний кризис

Еще один вариант действительности в условиях снижения рентабельности салона. В таком случае его окупаемость падает, однако не в двукратном размере. Заведению даже удается приносить доход: около 20%. Обычно средний кризис в заведениях бьюти сферы обуславливается отсутствием новых клиентов и из-за этого низкой загрузкой мастеров.

Если добавить к этому неэффективное использование большой площади салона, а также неправильное ценообразование, дела могут становиться только хуже. Важно направить все силы на рекламу салона, сделать так, чтобы мастера были полностью загружены. В противном случае специалисты будут искать себе клиентов для обслуживания на дому.

Стагнация

Снижение рентабельности салона после нескольких лет его успешного функционирования свидетельствует о так называемой стагнации бизнеса. Это может случиться с любым заведением, и связано в первую очередь с отсутствием четкого контроля за финансовыми потоками. Здесь важно не стремится к большему развитию бизнеса (поскольку у каждого заведения есть свой максимум), а стараться сохранить качество обслуживания на должном уровне, чтобы салон был стабильно прибыльным.

Как повысить рентабельность салона: 5 эффективных методов

Если полученные результаты при расчете прибыльности салона вас не устроили, можно исправить эту ситуацию. Главное – тщательно продумать, как вывести заведение из кризиса, а не действовать по наитию или следуя интуиции. Не всегда тактика подглядывания за конкурентами является эффективной – вам стоит найти свой собственный путь и разобраться, как повысить рентабельность салона красоты. Мы подготовили действительно рабочие и простые способы, которые можно внедрить уже сегодня.

Экономия времени клиентов салона

CRM для салонов красоты – настоящая находка для всех владельцев бизнеса в бьюти-сфере. Это оптимизация основных процессов, которая заметно упрощает коммуникацию «клиент-салон красоты». В современном мире время ценится больше всего – никто не хочет терять его в ожиданиях или очередях. Так почему бы не продемонстрировать заботу о клиентах еще и таким образом?

Приложение для записи клиентов Integrica позволяет автоматизировать все основные процессы, что выделит ваш салон среди конкурентов. Посетителям достаточно выбрать подходящую дату, время и услугу. Несколько простых шагов – и запись осуществлена без необходимости звонить администратору или тратить время на переписку в мессенджерах.

Более того, программа CRM позволяет следить за расходами и прибылью, настраивать автоматическую рассылку и вести клиентскую базу. А это – еще одна возможность повысить рентабельность вашего бизнеса.

Создание программ лояльности для клиентов салона

Парадоксально, но скидки и акции могут увеличить оборот в салоне. Конечно, если подойти к ним с трезвым расчетом и подробным анализом клиентской базы. Программы лояльности включают в себя несколько инструментов:

• акции и скидки: сезонные, приветственные для первых клиентов;
• розыгрыши товаров или сертификата на определенные услуги;
• дисконтные программы – накопительная система для постоянных клиентов;
• пакет услуг, например, маникюр+педикюр, макияж+укладка – две услуги по цене одной или со скидкой.

Для салонов с хорошими показателями рентабельности подходят любые из перечисленных выше приемов. А вот в кризисных ситуациях лучше выбрать бонусную программу, по которой клиент будет накапливать скидки с каждым посещением салона.

Внешний вид и квалификация сотрудников

Мнение о салоне у клиентов часто основывается на первом впечатлении. А оно формируется в том числе и в результате общения с администраторами и мастерами. Внешний вид сотрудников занимает одно из первых мест при оценке качества работы заведения. Важно, чтобы мастера и админы салона выглядели аккуратно и стильно. Дополнительный плюс – специальная форма, которая:

• соответствует корпоративным оттенкам и концепции салона красоты;
• является комфортной и практичной в использовании, не мешает работе, поддается регулярной чистке;
• хорошо сидит на сотрудниках, соответствует параметрам фигуры.

Немаловажно заниматься усовершенствованием навыков мастеров. Для этого одной из статей расходов должны быть курсы повышения квалификации. Поверьте, они быстро окупятся – клиенты больше ценят специалистов, которые актуализируют свои знания и навыки во всех сферах: маникюр, парикмахерские услуги, макияж.

Выборочное повышение цены услуг

Однажды наступает момент, когда тянуть с повышением цен становится невозможно. В таком случае лучше отказаться от изменения сразу всего прайс-листа. Клиенты вряд ли останутся довольными и точно заметят повышение цен.

Тем более, что можно сделать так, чтобы этот переход был максимально плавным и даже незаметным. Для этого стоит повышать цены на несколько услуг и уже после того, как они станут привычными для посетителей, увеличивать стоимость остальных.

Например, салон, оказывающий услуги маникюра, педикюра, макияжа, наращивания ресниц и окрашивания бровей сначала поднимает цены на 20% на процедуры с бровями и ресницами и немного (до 10%) на маникюр. Это ходовые услуги, на которые клиенты продолжат записываться даже при незначительном увеличении стоимости. 

А вот цену вечернего макияжа лучше поднимать в последнюю очередь.

Дифференцирование цен

В одном и том же салоне стоимость одной и той же услуги может быть разной. Почему? Все будет зависеть от квалификации мастера – очевидно, что зарплата у опытного специалиста выше, чем у новичка. А потому стоимость его работы может быть выше. Некоторые владельцы салонов предпочитают рассчитывать среднюю зарплату сотрудников и, ориентируясь на нее, выставлять единую стоимость.

Однако дифференциация цен может лучше повлиять на увеличение рентабельности бизнеса. Так клиенты смогут сами выбрать цену услуги – некоторым принципиально записаться к лучшему мастеру даже за дополнительную плату. А кому-то актуальнее сэкономить, записавшись к новичку.

Так, например, минимальная стоимость стрижки в салоне — 250 грн. Тогда при дифференциации опытный мастер может запрашивать от 350 грн, новичок — от 200 грн. Тогда в среднем — при условии одинаковой занятости мастеров — процедура будет стоить 275 грн, то есть выше прежней.

Понимание того, как рассчитать рентабельность салона красоты, поможет определить перспективу развития вашего бизнеса. Главное – при виде отрицательных показателей не падать духом и не сдаваться. Любой салон можно сделать рентабельным – вам просто нужно разобраться в правилах «игры» и выбрать подходящую стратегию.