Открывая собственное дело, люди сталкиваются с целым рядом сложностей. При этом самой основной считается неумение продумать правильное ценообразование. Особенно это актуально для тех, кто решает продавать товары или услуги впервые – люди не всегда знают, от чего нужно отталкиваться для того, чтобы сформировать оптимальную цену: такую, что не была бы слишком высокой для клиентов, и такую, которая всё же приносила бы прибыль заведению. Давайте разберём популярные 5 ошибок ценообразования, чтобы понять, как их избежать.
Ошибка №1: игнорирование незначительных расходов
И здесь кроется ключевой фактор, поскольку мало кто знает о мелких издержках, которые могут в результате существенно повлиять на итоговую стоимость услуги.
Ошибочно предполагать, что траты вашего бизнеса ограничатся основными:
- зарплата сотрудникам;
- аренда помещения;
- стоимость инструментов и материалов;
- стоимость товара для продажи.
В расходы входят и многие другие мелочи:
- канцелярские принадлежности;
- бытовая химия для поддержания чистоты рабочего пространства;
- обслуживание всей техники, включая оплату интернета, установку программ и т.д.;
- социальный пакет для сотрудников;
- реклама заведения и т.д.
Что же делать? Рассчитывая окончательную цену товара или услуги, учитывайте как запланированные основные расходы, так и запланированные дополнительные, а также форс-мажорные издержки и затраты. Все эти моменты влияют на ценообразование.
Ошибка №2: заработок компании = зарплата её владельца
Такой ошибкой мышления часто грешат владельцы малого бизнеса, которые ещё не успели научиться правильно планировать прибыль заведения. Так, например, часто владельцы салонов предполагают, что доход, который они получают от работы мастеров, – это непосредственно их зарплата.
Ошибка заключается в том, что зарплату владельца бизнеса нужно также вносить в статью расходов, как и выплаты заработной платы сотрудникам, а также другие траты, о которых мы говорили выше. То есть она должна быть заложена в себестоимость товаров и услуг. Если не вписать зарплату владельца салона в графу трат заранее, может получиться так, что в один месяц вы заработаете внушительную сумму, а в следующий – ничего (или даже выйдете в минус).
Что же делать? Во избежание этой ошибки нужно заранее продумать размер зарплаты директора заведения. Оклад не должен меняться из месяца в месяц. Зафиксировав зарплату руководителя, вы сможете сопоставить её с процентом от дохода компании и таким образом корректнее продумать ценообразование товаров и услуг.
Ошибка №3: всё под копирку
Открывая собственное дело, можно вдохновляться работой своих конкурентов. Можно даже взять несколько их принципов и особенностей концепции для себя. В то же время слепо копировать конкурирующее заведение точно не стоит. Салон, даже располагающийся даже напротив вас, это совершенно другая компания со своими расходами и бизнес-процессами. А значит, что себестоимость товаров и услуг в ней также может существенно отличаться.
Лучше совсем не ориентироваться на ценообразование у компаний-конкурентов. Ведь, если вы, узнав стоимость их товаров и услуг, поставите цену выше, то проиграете гонку и потеряете клиентов. А поставите слишком низкую цену – рискуете лишиться дохода.
Что же делать? Установленная заведением цена должна быть четко обоснованной и понятной как сотрудникам, так и клиентам. Поверьте, если вы зарекомендуете свою компанию как такую, что работает на высоком уровне, вам не придётся ориентироваться на то, сколько же стоит аналогичная услуга у конкурентов.
Ошибка №4: фиксация цены надолго
Часто происходит так, что расходы заведения уже существенно выросли, а его владельцы бояться поставить более высокую цену товаров и услуг. При этом, если себестоимость у них выросла, а цена нет, вы теряете доход, что может негативно отразиться на качестве работы компании.
Если вы поднимаете цену не просто так, чтобы ещё больше заработать, а аргументируя и обосновывая удорожание, клиенты поймут и останутся с вами. Очевидно, что, если за 2 года цена на краску для волос или уходовую продукцию выросла на 15%, услуги по окрашиванию и уходу также должны подорожать на 15-20%.
Что же делать? Помимо того, что необходимо обосновать увеличение стоимости товаров и услуг, можно продумать более мягкий переход от одной цены к другой. Например, предлагайте скидки в низкий сезон на ту или иную процедуру или откройте программу лояльности для ваших постоянных посетителей.
Ошибка №5: слишком много скидок
Программы лояльности и дисконтные скидки – отличное решение для любого заведения. Оно позволяет привлечь целевую аудиторию, расположить её к себе и таким образом заполучить постоянных клиентов. При этом злоупотреблять скидками не стоит. Во-первых, это портит имидж заведения. Чем это чревато? Как минимум, что при отсутствии акций клиенты просто откажутся ходить в ваш салон. Более того, частые скидки, если они хаотичны и относятся чуть ли не к каждому товару или услуге, снижают общий доход компании.
Что же делать? Скидки для всех посетителей должны быть четко ограничены во времени и быть приурочены к особому поводу: Чёрная пятница, день рождения салона, праздники и т.д. Индивидуальные же или накопительные скидки более уместны, особенно для посетителей, ставших постоянными.
